“后疫情時代對KTV行業的影響還在繼續：整體經濟下行，消費者錢袋子緊縮，消費力下降；主打低價的小酒館、慢搖吧等娛樂方式興起，分流消費人群；甚至市民接種新冠肺炎疫苗后，喝酒有了顧忌，都可能導致KTV上座率的下滑。”
——懷化星城國際KTV李強店長
這是在湖南省懷化市，一家名為星城國際的小型連鎖KTV（以下簡稱星城國際KTV）正在經歷的陣痛，也是幾乎全國各級地區的KTV，都要應對的難題。
本期商學院，我們走訪星城國際KTV，看湘西人骨子里的不認命，如何帶領一家開業3天即遭遇疫情閉店的KTV，在恢復營業后逆勢而上。
利用K米AI運營服務，不到半年即打開在地知名度，實現召回45批次流失會員，新增77批次會員復購，新增101批次新客核銷，新增1058批次門店會員，最終實現整體運營期間新增12W+營收流水，單月新增6w+營收流水的佳績。
星城國際KTV在懷化，可算是獨樹一幟的存在。2020年1月，星城國際進駐懷化市鶴城區富程商業廣場，一舉拿下該樓1-4層15000㎡的物業，并按樓層將其分為小酒館、量販式KTV、派對KTV及商務KTV等四種截然不同的業態，準備大干一場。
誰知開業3天就遇上疫情閉店，直到同年3月底才恢復營業。
然而措手不及的黑天鵝事件并沒有將星城國際打垮，逾6000萬元的前期投資，也不允許星城國際失敗。
在與星城國際張明董事長、李強店長4個小時的交談過后，我們理解了星城國際“不僅不言敗，還能當第一”背后的底層邏輯。
--以下為訪談實錄--
01 請李店長介紹一下門店的基本情況及周邊環境。
懷化星城國際KTV李店長（以下簡稱李店長）：星城國際是一家“面面俱到”的KTV，從主打廉價消費的小酒館，到主打平價消費的量販KTV，再到對主題氛圍有強需求的派對KTV、商務KTV，可以說，我們照顧到了有夜間娛樂需要的各個群體。這也和星城國際一貫以來“要做就做第一”的野心和魄力有關。
我們地處懷化市鶴城區，是老城區，也是市中心，方圓3公里內有3個中小型商圈，3家量販式KTV，1家商務KTV和50多家小酒館，還有大量的居民區，但是沒有高校。所以來我們KTV消費的人群，還是以平均年齡25-40歲的主城區常住人口為主。
另外，我們自有停車場，可以停100多輛車，路邊還能再停50多輛。這在老城區來說非常難得。
02 去年3月底恢復營業后，面臨的最大困境是什么？
李店長：錯過了春節檔黃金期，錯過了新店開張應該有的宣傳聲量，也錯失了打響知名度的最佳窗口期。很多當地人，根本不知道他們家附近開了這么一家KTV。從新客引流，到樹立口碑，全部都要重頭來過。
03 為了擺脫困境，都做了哪些努力？成效如何？
李店長：實際上
不是一開始就有成效的，為了改變現狀，到我接手時，已經至少換了三波管理團隊。我接手后，主要負責2樓的星城國際量販KTV，為了破局，我給團隊的所有人都下了“硬任務”——
沒有新客，從管理層到普通員工就全體出動，去附近商圈的電影院、商場、餐飲店、酒館、電競館門口擺函架，找客人。同時，我們還找到附近的人氣餐飲店，和他們串換資源做異業聯盟，互導客流。
沒知名度，沒口碑，我們就發動全體員工做線上營銷和裂變推廣，讓更多的人喜歡我們，還是要從讓更多的人知道我們做起。
還有K米AI運營服務，用大數據算法帶來精準的新客導流，讓我們有了事半功倍的感覺。
就這樣一點一點，把晚場上座率從40%，做到70%。白場上座率從20%，做到40%。
04 K米AI運營服務帶來的新客，到店時都是什么狀態，能描述一下嗎？
李店長：他們很驚喜。可能一開始只是沖著優惠或者生日福利來的，但是出電梯口的狀態就是很驚喜，他們真的不知道自己附近開了一家這么好的KTV。也完全不覺得自己被營銷，就是自愿來消費。
05 是從什么時候看到AI運營服務給門店帶來變化的？
李店長：我們是去年11月接入的，不到一個月就看到了變化——有新客帶著短信上門核銷來了。今年3月，AI運營服務又給我們推送了“3·8女神節”活動，拉動了一大波女性新客群體來消費，單這一個月，就新增了61388元的營收流水。從接入運營到現在，AI運營服務已經給我們門店帶來127377元的營收流水了。
06 怎么知道是AI運營服務帶來的效果？
李店長：很好分辨，AI服務團隊會很頻繁的和我溝通活動方案，讓我在后臺確認。也會定期給我們發來數據反饋，我們自己也可以通過商戶通隨時查。
07 對AI運營服務帶來的效果您滿意嗎？
李店長：我們在附近商圈擺函架、掃街、人為拉新客的時候，心里經常“很沒底”——我找到的這個人，真的是我們KTV的潛在客戶嗎？這種方式不能說無效，但是是用人海戰術換命中率，很累，人工成本也高。
AI運營服務不一樣，我們的服務員等在店里“守株待兔”就好了，大數據算法+恰當的活動方案，幫我們找到他們，很精準。
我們已經續費了。
08 您認為用互聯網運營思維經營KTV是必要的嗎？
李店長：我是94年生人，可以說是在互聯網上長大的，從16歲入行到現在，我經歷了這個行業各個時期的變化，近幾年的互聯網運營思維，確實打破了傳統，給了我們KTV人實實在在的幫助。
09 您怎么看待KTV行業？你認為它目前的趨勢和未來的走向是怎樣的？
懷化星城國際KTV張明董事長：量販式KTV這種形式的確在慢慢走向終結，但KTV是不可能消亡的，像派對模式就是目前的一個新趨勢。
今年到明年，可能90%的KTV都想轉型成派對K。不過派對KTV對整體管理水平要求非常高，不是所有KTV都能轉型成功。
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